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艺术涂料行业破局关键在能否重新培育市场

来源:中国硅藻泥网2024-07-29 16:26:38

笔者之前参加了某艺术涂料的产品分享会,有几件感触想跟大家分享。

第一,企业都推出了“好产品”,什么是所谓的好产品?

第二,传统渠道需求萎靡,如何开发新用户?

第三,如何看好下一个十年市场,培育客户?

艺术涂料行业破局关键在能否重新培育市场

01

好产品的定义

到底什么样的产品才算好产品?

很多人有自己的定义和标准,比如:方便施工、耐候性强......这些都算好产品的优点,但不是决定性因素。

好产品有个决定性因素:除了自己得觉得好之外,还有一个条件,就是他会迫不及待地想去和朋友分享,甚至劝朋友去体验,朋友体验了觉得值,也愿意买单。
由此拆分出两条好产品的定义:第一,用户觉得好。第二,用户愿意主动地向别人推荐。
这一标准何其苛刻,开句玩笑话,或许只有把产品推销给没进过大观园的“刘姥姥”们,才能得到“好产品”的美誉。因为按照这一标准,越没见过世面的洼地,越是“好产品”口碑爆发的地方。
其实通往罗马的不只有一条路。有些产品看上去不够好,但通过“产品表达”来影响客户心智,也可以变成好产品。

02

挖掘市场需求

这样,就引出了第二个问题:有了好产品,如何开发新用户?

当传统市场已经无法增长,传统用户已经没有需求,对于涂料厂商来说,接下来并非只有等待、观望和躺平一条路,完全重新打造新市场、寻找新用户。

面对传统涂料市场增长乏力、用户需求饱和的现状,涂料厂商及经销商正面临转型抉择,不再局限于观望与等待。一线市场反馈显示,经销商普遍感受到经营压力,部分“知名品牌”经销商亦不例外,大品牌有销量,但利润微乎其微。

年销百万的商家亦感市场寒意,零售与工程市场双受挫,生意难言盈利,未来前景充满不确定性。尽管上半年尚能依靠政策与厂商支持维持,但长期而言,市场迷茫与焦虑情绪蔓延。

在此背景下,业内共识渐明:老市场与老用户已无法支撑持续发展,需果断转向新领域寻求突破。

因为,老市场没增长了,就没必要耗下去,透支大量的人力、物力和资源,在老路上挖不出“金子”,更没有希望。

此时,完全可以努力去开辟一些新兴市场或新市场机会。

比如说,很多涂料企业在健康医疗、新能源、机器人及自动化等的跨界,就属于“再造新路”。与康养、智慧家居结合,与光伏巨头合作,与比亚迪汽车合作,用机器人代替部分人工等等措施,正是大家所尝试的方向。

但是,跨界并不适合所有的涂料企业,特别是数量庞大的中小厂商们,并不具备跨界“找新路”的能力,还是应该聚焦涂料行业主赛道进行新的市场和商机拓展。

目前来看,长期以来涂料市场的商业机会分为三块:是零售市场、二是批发市场、三是工程市场。

长期以来,零售市场基本上是所有渠道商家都会布局和抢夺,而批发市场只有少数有实力的大中型商家具备低价货源渠道和分销,才能从事批发业务;工程市场则属于少数的地区性专业型商家,拥有一定社会人脉和政商资源,才能深耕当地的工程市场,包括民用工程、政采工程及企事业单位采购等。

目前有企业找到了第四块商业渠道,等待大家挖掘,就是大健康家居。很多企业敏锐注意到了这一点,也在品牌方面、研发方面进行了尝试,但效果并不好。

企业广告效果差的关键在于,没有抓手,缺乏广告传播力,宣传很难深入人心。

03

重新培育市场

对于相关涂料厂商来说,想要跳出上述三条老路,去拓展新路并不容易。

第四条路,从渠道属性的经营,向用户属性的探索转变,也就是重新培育一个市场。

在一线市场上,目前一大批老用户,似乎也没有持续而强劲的需求。特别是在今年以来“以旧换新”政策的持续落地,面对地方政府的财政补贴,以及主要厂商的换新补贴,都没有办法激活存量市场的规模化反弹,而新增的刚需市场与过去相比则“少得可怜”,主要还是受到房地产的影响。

艺术涂料行业破局关键在能否重新培育市场

所以相关厂商也没必要拼低价、恶战和内斗,抢占那些有限的“老用户”,而是应该想办法去抢夺那些新用户。培育、引导用户的新需求、新生活方式、新品质追求。

从这2年来厂商的市场争夺层面来看,拼低价没有未来,聚焦精品、套装、场景方案等虽然路途艰难,却是“有机可图”。

除此之外,一些涂料企业也开始根据不同年龄层次、不同兴趣人群、不同应用场景展开了用户化的圈层探索。有的是推出专业化的新品牌,更多的企业还是推出专业化的圈层产品。比较有代表性的,就是卓玛推出了儿童级健康腻子粉;蓝天豚推出了抗病毒水性涂料,同样,巴德士、紫荆花推出了儿童房专用涂料,还有企业则推出了适合老人的专用涂料,未来是否还会细分,需要一步步紧跟用户需求的探索。

毋庸置疑,涂料市场运作的核心始终如一:用户是基础,需求由此而生,需求的增长则驱动市场规模的扩大,而规模化则是实现稳定营收与利润的关键,最终确保企业能够健康、可持续地发展。

因此,培育新的市场需求与满足差异化的用户需求,成为了涂料厂商未来战略规划中不可或缺的“双引擎”,驱动着其在竞争激烈的市场中奋起直追。


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