笔者之前参加了某艺术涂料的产品分享会，有几件感触想跟大家分享。

第一，企业都推出了“好产品”，什么是所谓的好产品？

第二，传统渠道需求萎靡，如何开发新用户？

第三，如何看好下一个十年市场，培育客户？

到底什么样的产品才算好产品？

很多人有自己的定义和标准，比如：方便施工、耐候性强......这些都算好产品的优点，但不是决定性因素。

这样，就引出了第二个问题：有了好产品，如何开发新用户？

当传统市场已经无法增长，传统用户已经没有需求，对于涂料厂商来说，接下来并非只有等待、观望和躺平一条路，完全重新打造新市场、寻找新用户。

面对传统涂料市场增长乏力、用户需求饱和的现状，涂料厂商及经销商正面临转型抉择，不再局限于观望与等待。一线市场反馈显示，经销商普遍感受到经营压力，部分“知名品牌”经销商亦不例外，大品牌有销量，但利润微乎其微。

年销百万的商家亦感市场寒意，零售与工程市场双受挫，生意难言盈利，未来前景充满不确定性。尽管上半年尚能依靠政策与厂商支持维持，但长期而言，市场迷茫与焦虑情绪蔓延。

在此背景下，业内共识渐明：老市场与老用户已无法支撑持续发展，需果断转向新领域寻求突破。

因为，老市场没增长了，就没必要耗下去，透支大量的人力、物力和资源，在老路上挖不出“金子”，更没有希望。

此时，完全可以努力去开辟一些新兴市场或新市场机会。

比如说，很多涂料企业在健康医疗、新能源、机器人及自动化等的跨界，就属于“再造新路”。与康养、智慧家居结合，与光伏巨头合作，与比亚迪汽车合作，用机器人代替部分人工等等措施，正是大家所尝试的方向。

但是，跨界并不适合所有的涂料企业，特别是数量庞大的中小厂商们，并不具备跨界“找新路”的能力，还是应该聚焦涂料行业主赛道进行新的市场和商机拓展。

目前来看，长期以来涂料市场的商业机会分为三块：一是零售市场、二是批发市场、三是工程市场。

长期以来，零售市场基本上是所有渠道商家都会布局和抢夺，而批发市场只有少数有实力的大中型商家具备低价货源渠道和分销，才能从事批发业务；工程市场则属于少数的地区性专业型商家，拥有一定社会人脉和政商资源，才能深耕当地的工程市场，包括民用工程、政采工程及企事业单位采购等。

目前有企业找到了第四块商业渠道，等待大家挖掘，就是大健康家居。很多企业敏锐注意到了这一点，也在品牌方面、研发方面进行了尝试，但效果并不好。

企业广告效果差的关键在于，没有抓手，缺乏广告传播力，宣传很难深入人心。

对于相关涂料厂商来说，想要跳出上述三条老路，去拓展新路并不容易。

第四条路，从渠道属性的经营，向用户属性的探索转变，也就是重新培育一个市场。

在一线市场上，目前一大批老用户，似乎也没有持续而强劲的需求。特别是在今年以来“以旧换新”政策的持续落地，面对地方政府的财政补贴，以及主要厂商的换新补贴，都没有办法激活存量市场的规模化反弹，而新增的刚需市场与过去相比则“少得可怜”，主要还是受到房地产的影响。

所以相关厂商也没必要拼低价、恶战和内斗，抢占那些有限的“老用户”，而是应该想办法去抢夺那些新用户。培育、引导用户的新需求、新生活方式、新品质追求。

从这2年来厂商的市场争夺层面来看，拼低价没有未来，聚焦精品、套装、场景方案等虽然路途艰难，却是“有机可图”。

除此之外，一些涂料企业也开始根据不同年龄层次、不同兴趣人群、不同应用场景展开了用户化的圈层探索。有的是推出专业化的新品牌，更多的企业还是推出专业化的圈层产品。比较有代表性的，就是卓玛推出了儿童级健康腻子粉；蓝天豚推出了抗病毒水性涂料，同样，巴德士、紫荆花推出了儿童房专用涂料，还有企业则推出了适合老人的专用涂料，未来是否还会细分，需要一步步紧跟用户需求的探索。

毋庸置疑，涂料市场运作的核心始终如一：用户是基础，需求由此而生，需求的增长则驱动市场规模的扩大，而规模化则是实现稳定营收与利润的关键，最终确保企业能够健康、可持续地发展。

因此，培育新的市场需求与满足差异化的用户需求，成为了涂料厂商未来战略规划中不可或缺的“双引擎”，驱动着其在竞争激烈的市场中奋起直追。