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涂饰商情:涂料企业直达用户成为渠道大变局

来源:中国硅藻泥网2024-07-05 11:31:59

涂料流通渠道的变革,这些年来从未停止。

渠道就是地盘,就是香港的“铜锣湾”,就是兵家必争之地,就是每个企业安身立命的根基。

为什么国外巨头愿意花数十亿购买一个涂料销售渠道?

就是因为渠道太重要了,有了成熟稳定的渠道可以卖任何品牌的货。

从宏观来看,渠道是上传下达的产品中转站,能把产品规模化的触达那些潜在消费者。从微观来看,渠道就是千千万万个忠实的经销商组成的“毛细血管”。

近年来,涂料零售领域你方唱罢我登场,前台的参与者层出不穷,从商业巨头到个体达人,再到庞大的直播群体。

然而,无论形势如何变化,涂料企业作为背后的主导者,始终坚守着一个方向,那就是直达用户、涂料直卖。

01

直卖的逻辑

这里所说的涂料直卖,并非意味着涂料企业直接面向用户进行零售、送货、安装等一站式服务,从而完全摒弃第三方商贸零售企业的参与。

这是完全不现实的。大多数商品销售都需要有中间媒介,是平台、中间人、或是一个工具。

直卖是指涂料产品从生产线走向市场的过程中,经过一个高效、便捷的平台,能够迅速触达用户,并为用户提供包括送货、安装等在内的全方位服务。

这种“直达用户”的逻辑,体现了涂料企业对于市场的深刻洞察和对于用户需求的精准把握。

通过缩短与用户的距离,企业能够更加清晰地看到、了解主要用户的需求和偏好,从而在产品创新、服务优化等方面做出更为精准的决策。同时,这也为企业提供了更广阔的发展空间,使其能够在激烈的市场竞争中保持领先地位。

涂饰商情:涂料企业直达用户成为渠道大变局

在涂饰商情的观察中,近5年来,直达用户已成为众多涂料头部企业竞相追求的目标。

这一战略方向的调整,源于两大核心动因。首先,随着涂料产业日趋成熟,厂商利润空间逐渐收窄,流通渠道从传统的批发分销模式向零售制胜转变,直接面向用户销售成为应对行业利润下滑趋势的必然选择。

其次,随着涂料企业经营能力的提升,特别是在资金实力、创新水平以及数字化、智能化手段应用方面的增强,企业与用户的直接沟通门槛降低,手段增多,更容易通过用户需求激发企业的创新活力与发展动力。

02

两个显著的变化

当下,涂料产业的流通渠道将经历两次显著变化。

一方面,与京东、淘宝等专注于零售的电商平台不同,当前涂料行业中仍有大量企业采用批发、倒货业务模式,这是传统模式的延续,但在新时代背景下,这一模式正面临挑战。另一方面,线上线下的众多流通渠道商,无论是巨头商家还是个体达人,其商业价值已逐渐从简单的批量化出货、囤货能力,转向更为精细化的用户经营和零售服务能力。这一转变直观体现在用户客单价和复购率的提升上,反映了零售渠道商在为用户创造价值、建立信任方面的新能力。

涂料企业直达用户的背后,是对传统“赚差价”商业模式的深刻反思与变革。面对产品利润率下降、渠道同质化内卷等问题,企业不得不通过直达用户、直卖用户的方式,寻找新的增长点,构建更为多元的“零售服务赚钱”模式。

涂饰商情:涂料企业直达用户成为渠道大变局

在这一过程中,不少渠道经销商开始意识到线上线下冲突加剧的问题。实际上,这一冲突并非源于线上电商的强势,而是线下实体店面临的客流减少、运营困难等现实问题。线上网店和直播平台的崛起,为涂料企业提供了新的出货渠道和用户触达方式。

涂饰商情:涂料企业直达用户成为渠道大变局

直达用户并非一蹴而就,需要企业经历周期性的探索与试错。在此过程中,线上电商、直播平台无疑成为重要的桥梁和机会,它们不仅拉近了企业与用户的距离,还能帮助企业快速实现规模化出货。与线下渠道体系相比,线上平台在拥有广泛用户触点的同时,更能提供有价值的消费体验,激活市场潜力,推动涂料产业流通渠道的全面变革。

所以,近年来,很多涂料企业是眼睁睁看着线上网店一步步从小到大,由弱到强,最终在零售端占据重要份额。

涂饰商情认为这并非偶然:既有外部用户生活方式和消费方式的变化,也有内部主要涂料企业对于直达用户渠道的认同和支持。

03

聚焦两个关键

直达用户,是涂料行业中所有企业的终极目标。

目前,京东、天猫也好,这些强势渠道都是涂料企业直达用户的战略性一步,均不会是最终一步,那就是通过“去中间商”的涂料直卖。

所以,接下来可以想象的是,涂料流通渠道还将会继续大变,而且不排除会出现新的零售平台和商家。

“万变不离其宗”的则是零售的能力提升和解决客户的痛点。

一是聚焦用户。

商家要进行零售服务能力的综合性再造。涂料企业接下来的市场经营重心,不再会聚焦解决线上与线下的经营矛盾冲突,因为京东天猫们已经拉通了双线渠道商家,而是要重点培养一批高素质、能直达用户的商家。但是,线上门店的商家们,如果只是停留在低价冲规模、渠道出货,肯定还是不能满足涂料企业的渠道选择标准。

二是聚焦零售。

无论是大商家,还是小网店,这些年来变化的只是手段、形式和载体,比如说效率提升、商品丰富、服务细节完善等,没有变化的则是就诚信文化与商业坚守。因为,涂料零售的核心一直是“高效率、高品质地服务于用户”。无论是涂料企业,还是涂料零售商,本质上都要回归零售的原点,即“聚焦人、找到人、服务人”,所以未来要想真正成为涂料企业离不开的零售商,必须要掌握建立用户经营的体系和能力。

都说,最坏的时代往往在都是孕育最好时代的周期。涂饰商情认为,当前涂料零售渠道的线上与线下冲突、矛盾和较量的白热化,也将会在未来几年催生一轮全新的涂料商业新格局。不是简单的生意好转、消费反弹,而是主要渠道商的经营质量提升和经营能力壮大。


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