涂饰商情：涂料品牌“大店模式”如何成功转型？
来源：中国硅藻泥网2024-06-19 17:25:29
生意好不好和店面大不大没有必然关系，当下的大店模式成本高昂，不一定适合市场环境，走精品化路线是最佳的选择。当下，涂料行业的渠道竞争激烈，市场环境想必大家感同身受。但是现在有一个不好的现象，一批涂料企业开始鼓吹“开大店、赚大钱”的道路。大店赚钱的核心逻辑是什么？是所谓的高档吗？还是城市标杆？个人认为大店的核心逻辑在于展示高档的品牌形象，展出更多展品，延长用户的体验时长，更好的用户体验。一个生态系统容不下那么多的顶层“捕食者”，一个城市的消费量支撑不了那么多的大店，且大店并不代表精品店，也不一定能保证赚钱。在当下行业总需求没有增长的情况下，涂料“大店模式”亟需转型。房地产的继续减速和经济结构的持续调整，使得涂料产品销量骤减，这一冲击在二三线城市体现得尤为明显。过去，二三线城市飞速发展，超过4亿人口从农村进入城市工作、购房、结婚、生活，给建材行业带来了黄金时代，很多品牌通过终端的大店模式，让品牌形象迅速提升，并且树立了行业地位。
依靠固有的模式，经销商也通过大店模式获取了足够的利润，一个明显优于竞争对手的大店，给客户高端的印象，价格顺理成章的也上了一个台阶，带来了丰厚的利润。消费降级成为市场的主流趋势，刚需人群成为市场消费主体，但这部分消费者已经开始精打细算，未必消费得了价格高大上的大店产品。店铺可以高大上，产品价格需要接地气。消费者需求更加分散和多元化了，大店模式用更多展品延长消费者体验时间，增强消费者体验感的逻辑在逐渐弱化。过去，涂料行业有一明显消费特征：涂料消费者对自己的实际消费需求模糊，意识形态被主流的市场品牌引导，导致大量的消费者聚焦在市场重点品牌上，大店模式在以往的发展中占据优势。如今这一消费趋势发生了彻底的改变，反倒是消费者需求越来越明确和细致，形成了不同的市场消费需求。不单单是大店模式的品牌，整个涂料行业品牌如果没有意识到消费者需求由以往的聚焦状态转型为更加分散和多元的形式，想通过一种模式参与市场竞争，几乎没有胜算。2024年以后，采取大店模式的这些品牌更加需要对自己的消费群体进行细致研究，采取必要的调整政策，精细化服务，而不是在大众和高端间继续徘徊，导致大店消费受众模糊，高价产品门可罗雀，低端产品又没有利润和销量，陷入两难境地。大店模式塑造出了一流的品牌形象，增加了产品的附加价值，与此同时价格也比同行高出许多，涂料各行业的品牌大店逐渐形成了自己坚不可摧的价格体系。可如今网销的方式发展迅速，移动端购买模式不断导入涂料行业，造就购买平台多元化的局面，紧跟其后的产品价格更加透明，让大品牌的价格体系很快浮出水面。多元消费者购买渠道让品牌价格体系的信息迅速处于透明或者半透明的状态，这一现象正在迅速地击穿大店模式多年构建坚如磐石的价格体系。大店模式在终端实体销售的生存状况大不如前的同时，竞争对手频频进行团购、签售以及品牌联盟促销，在线下同样以出人意料的竞争性价格挑战大店模式的品牌价格体系。过去一年，这些品牌大店价格体系就在线上下线的围剿中崩盘，最后自己也不得已参与到低价的市场撕杀中去。如此一来，原有的价格体系和现在不断推出的各种优惠价格形成矛盾，使得整个品牌价格体系分崩离析。现在，涂料品牌如何再次建立完善的价格体系，既要保证大店的合理利润，又要保证面对竞争品牌的价格绞杀能够形成足够的市场竞争力，将成为品牌的当务之急。在涂饰商情看来，一个城市有一个标杆大店足以，大店的“大”在于差异化，而不在于店面大。竞争对手大多通过差异化的产品进行直接的攻击，拿出的产品要么是大店模式品牌没有的，可以进行差异化价值营销;要么是相同的大店模式品牌的高端产品，进行同质化性价比营销。终端的大店模式存在的禁锢限制住了其发展。一是经销商习惯高利润的禁锢。多年来大店模式给经销商带来了巨大的利润空间，如今即使面对新的挑战，他们对以往的成功模式依然难以割舍；二是设计师渠道禁锢。大店的很多订单都是通过设计师介绍的，为了保证设计师的利益品牌大店必须保证价格体系的稳定。如何放下身段降价促销，又如何强化线上与线下差异化产品？适应未来市场的低利润，同时寻找新的销售渠道将成为当下经销商面临的心理挑战。大店模式在当下的竞争环境中虽然是困难重重，但是依然有其魅力，只不过驾驭大店模式的方法早已改变。面对大挑战，涂料大店模式需要重新审视自己的消费主体、价格体系、服务体系、渠道建设和竞争策略。
