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硅藻泥经销商遇卖场冷清经营困局如何破?

来源:中国硅藻泥网2016-12-06 17:23:15

中国硅藻泥网 www.chinagzn.cn】家居卖场过剩的言论不绝于耳,经销商竞争日益激烈,生存愈加艰难。中国硅藻泥网【对话经销商】栏目本期走进了兰亭序硅藻泥佛山大道中国际家居博览城总代店,探寻面对现状不景气的卖场大环境,经销商的进与退。

兰亭序硅藻泥佛山总代店

视频探店

当你认为你所在的商场人流量少,你觉得无能为力的时候;当你觉得创业艰难无法再继续坚持下去的时候;当你抱怨自己资金不足,人脉不足的时候,或许,今天的主人公——陈小鹏,能够在生意道路上为你指引方向!

陈总所在商场人流量少

2015年年尾,当硅藻泥行业中很多人都在满载而归后展望未来的时候,兰亭序硅藻泥佛山总代陈小鹏却陷入了危机。由于所在卖场冷清,自2014年年底开店以来,时过一年,年上门成交客仅一位。一年来,已经花光了陈小鹏所有的积蓄,再没有更多的钱去支撑店面的开销,某天晚上,陈小鹏与妻子商量好,由妻子来守着店面,自己则去打工赚钱补贴费用,甚至连工厂都已经联系好了,就在准备出发的前一晚,陈小鹏依然不甘心,他坚持了一年,或许只有同在创业中的同伴才能体会到其中的艰苦。

兰亭序硅藻泥佛山总代理陈小鹏

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陈总专访

第二天,陈小鹏没有去联系好的深圳工厂,带了一大堆资料就来到了某小区,这是他的最后一搏,他暗下决心,就算是求,即使是赖着不走,他今天必须得谈到客户,上天没有辜负努力的人,他真的谈到了一个客户。于是,陈小鹏开始反思,没有客户上门该怎么办?那就只有出去谈客户、跑客户。

店内实景

说做就做,陈小鹏建立起了自己的8人小团队。他们以家人相待,互相扶持,互相感染,满满都是正能量。值得一提的是,在创业之前,陈小鹏有过工厂千人管理的经验,身为五百强企业的管理者,锻就了他寻找新方法、新思路以及经营管理的能力。在陈小鹏看来,要管理好一个团队,不是人管人,而是制度管人,他采取公司化管理方式,在提升业绩上,他设计了销售绩效报表,通过直观地呈现具体数据,形成竞争的同时,树立典范,以此鼓励和督促销售团队,在施工管理中,他制定了一套进度表,保证进度,也保证质量。

一个团队,除了制度,工作核心还是“人”。尤其是在销售一线,销售员是销售工作的主体,销售业绩除了管理制度因素影响以外,销售员的营销理论与自身工作激情等都有影响。终端管理的特点在于管理者除了需要管理,还需要将方法教予他人,陈小鹏将自己前期外出营销积累的经验一五一十地给他们培训、实践。

工作人员电话营销中

人品如产品。无法解决上门客问题,唯有反复打电话、扫楼、跑小区、工地。据了解,在每一天的电弧销售中,每人每天至少电话80次、至多200次,每一个客户都是靠着销售人员不断地电话销售以及上门拜访努力得来,对于每一个客户他们都倍感珍惜。2016年,店里30%的客户都来源于老客户转介绍,没有活动吸引、也没有利益推动,老客户自愿介绍,问起原因,陈小鹏笑着告诉我们,老客户们都说喜欢他们“老实”,的确,“老实”地主动回访客户是否存在问题,“老实”地只要存在问题马上在第一时间解决。

优秀的品牌和产品作为陈小鹏创业的基础,在经历过阵痛和成长后,兰亭序佛山店已经获得了越来越多客户的信赖和支持,采访当天晚上,偌大的卖场内独剩这一家灯火通明,此刻,他们在等待又一位主动约上门的客户。不管熬到多晚,只要客户需要,他们都会尽全力去服务。就是这样不懈的坚持,就是这样真诚的服务,才有了那么多客户,才有了今天的喜笑颜开。

检测报告:放射性及有害物限量均合格

2016年,陈小鹏店面正常运作起来,团队也已经扩张到近二十人,店面年销售额300万左右,一个多月前,已经开了第二家店,与各大装饰公司开展合作,之后,陈总计划2017年销售目标突破600万,并将以每年一店的速度持续下去。

“最难的时候告诉自己再坚持一下,再找找方法”问到陈小鹏成功经验时他说道。我们经常只看到人们光鲜亮丽的一面,却不曾知背后经历的人生。建材家居卖场与“走出去”,可以说是代理商的“两条腿”,缺一不可,在卖场“这条腿”无法依靠时,陈小鹏依靠“走出去战略”单腿支撑起来。既然无法改变恶劣环境,就只有微笑着去适应环境。

简单的事情重复做,其实,陈小鹏的方法想必大家都知道,只是为什么陈小鹏在完全没有上门客的情况下,还能做到,或许就是陈小鹏一直挂在嘴边的两个字“坚持”,再坚持一下,把简单的事情做好,不断反复地做好,成功的曙光就在眼前。

附:门店精彩图片

中国硅藻泥网运营总监吴总与兰亭序张总、佛山总代理陈总合影

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